用過硬的技術贏取客戶

　　你聽說過老客戶還要來公司實地考察的嗎？這回還真是碰到了。

　　原來這是上海一家規(guī)模不小的測量儀表公司，是我們的間接客戶，2013年我們的冷水機是跟寧波當地的一家做水表流量檢測裝置的公司配套出去。這次他們又要一臺冷水機，但我們公司要進他們的供應商目錄不僅程序復雜還必須通過嚴格的實地考察才行。

　　來考察的是以王經理為首的三大部門經理，分別是采購部經理、技術部經理、設備部經理，可見他們對此事的重視程度了。他們先參觀了車間，我們曹經理跟他們講解了博克冷水機的配置，為什么我們的冷水機壽命長且不容易壞等基本情況，然后再坐下來談具體的技術和商務問題。王經理一行首先提出了一個問題：他們公司用到的制冷設備不少，除了我們的冷水機，還有價值500多萬的中央空調和大量的海鮮機（給海鮮制冷用的小型冷水機）等，這么多年來，除了我們的冷水機沒壞過，其他的都是問題不斷，每年需要大量的維護費用。特別是海鮮機，買來才3000元，每年夏天一開機至少有一半開不起來需要維護，而且維護費用達到2000元，叫我們曹經理給想想辦法。曹經理給他們做了相當細致的分析，因為海鮮機價值低，配置也簡單，沒有什么保護措施，一旦有一個地方出現問題，會導致其他地方也出現問題，也就是我們經常說的一壞就壞到底，所以相對于購買價格維護費用很高。而我們的冷水機，各種保護措施齊全，表面上看經常會有各種報警，實際上都是在防止冷水機出現損壞，是提醒你在操作錯誤的情況下及時糾正錯誤，即使壞了也是某一個部件的問題，不會出現海鮮機這樣的連鎖反應……從而細致地分析了我們的冷水機比別家貴的理由。曹經理還順便幫他們分析了中央空調系統制冷效果不好的各種原因。

　　技術交流的過程非常融洽，他們對曹經理的技術專業(yè)度相當佩服，之后的合同商務條款的談判也很順利。最后王經理一行人盛情邀請我們曹經理有空到他們公司去看看，幫他們解決一下目前其他制冷設備中存在的實際問題。

　　平時客戶問的最多的就是：“你們的冷水機為什么這么貴，好在哪里？”我們總是答復博克冷水機品質好，壽命長，總顯得有些蒼白無力。但客戶自己有了比較就很管用了。不少客戶第一次嫌我們價格高而沒有買我們的冷水機，但維修遇到問題時總是會找我們，這樣的回頭客也是很多的。